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Nouvelles formations pour les commerciaux dans les industries graphiques : s’adapter à un métier en pleine évolution ?

La démarche commerciale dans les industries graphiques a évolué et les entreprises doivent faire face à de nouveaux paradigmes.

Transition numérique, transformation des marchés, évolution des comportements d’achat, décloisonnement, besoin de réactivité, management intergénérationnel... les commerciaux du secteur « industries graphiques » opèrent une mutation et plébiscitent de nouvelles approches pour les accompagner.
Face à une course constante à l’évolution technologique des machines du secteur des industries graphiques, certaines entreprises ne voient comme porte de sortie que la baisse constante de leurs tarifs et courent doublement vers les difficultés, tant en termes financiers qu’au plan de leur crédibilité face à leurs clients.
D’autres ont compris que si le prix est un facteur d’importance dans la prise de décision des clients, il n’est pas le seul, loin s’en faut. La dimension conseil, assistance et le positionnement du commercial comme un apporteur de solutions adaptées à ses clients est un élément de poids dans la conquête et la fidélisation de la clientèle.

Pour faire face à l’érosion naturelle du portefeuille client, pour maintenir sa part de marché, la développer et défendre ses marges, la question centrale de toute entreprise est celle de la prospection. Les réseaux sociaux B2B ont radicalement modifié les processus de vente. La prospection, la relation client, la veille économique, prennent une toute autre dimension dès lors qu’on sait tirer parti des fonctionnalités offertes par LinkedIn, Viadeo ou Xing. On parle de Social Selling.
Or, cet exercice est bien le plus redouté par tous les commerciaux : peur de l’échec, mauvais ciblage de la prospection, organisation défaillante… Trop souvent, la prospection est reléguée pour le jour où « on aura le temps » ou pour celui, où, poussé par sa hiérarchie qui demande un reporting. On tentera une multitude d’actions dans des directions pas toujours identifiées, avec des méthodes qui aujourd’hui ne sont plus efficientes.
Les attentes du marché ont changé, les comportements d’achat évoluent, comment les identifier et se positionner ? L’écoute et la maîtrise de la découverte des besoins réels du client sont de puissants leviers pour la rentabilité des démarches commerciales en ce sens qu’elles permettent la construction d’une solution véritablement adaptée au client, en phase avec ses préoccupations et ses attentes. Le temps du « représentant » qui veut à tout prix vendre son « produit » est bien révolu, les commerciaux les plus performants sont devenus de véritables conseillers.
Là encore la différence entre deux entreprises peut se faire sur la qualité de la relation qu’elles instaurent avec leurs clients.
C’est pourquoi, témoin de tous ces bouleversements, audigny formation participe à un groupe de travail en partenariat avec Agefos CGM sur la réécriture du référentiel métier et propose dès à présent de nouveaux modules de formation à destination de vos équipes. Pour en savoir plus : 0143970778